我们每天都在同身边的人进行“谈判”。比如和同事沟通日常工作；和伴侣商议谁来照顾孩子；和孩子讨论要不要购买新玩具等等。在这些情况下，双方的诉求往往不存在根本性的矛盾，所以很容易实现让双方都感到满意的“双赢”局面。

但是，著名的国际谈判专家马蒂亚斯·施汉纳在他的著作《绝地谈判》里就提出了一个反常识的观点。他认为，这种“双赢”的态度，是不适合大多数商业谈判的。不仅如此，在体育和政治领域，大多数的情况下，也是一方获得了胜利，另一方必须接受失败。

所谓的“双赢”理论，最早来源于哈佛大学在20世纪70年代做的研究。专家们测试了各类谈判方法，试图找到一个让双方都满意的方案。最后得出了“基于事实的谈判”方法，也就是所谓的“双赢”或者叫作“哈佛谈判法”。

可是，研究者的假设是谈判双方之间不存在根本对立的利益冲突，这是实现双赢的唯一情况。但是，现实当中的情况恰恰是利益冲突无所不在，所以，谋求“双赢”不适合绝大多数的情况。

既然如此，无法实现“双赢”的时候，应该采取哪些谈判策略来赢得成功呢？你可以试试下面两个策略。

我给你讲一个“11个农夫和1个农夫”的故事，你很容易就能理解“最后期限”这个策略的作用了。

在美国的一个边远小镇上，由12个农夫组成了一个陪审团。按照当地的法律，只有当12个人一致同意的时候，一项判决才能生效。

有一次，在审理一起案件的时候,其中的11个农夫都达成了一致看法，认定被告有罪。但第12个农夫约翰坚持认为被告无罪。其他11个农夫无论如何都不能说服约翰，审判陷入了僵局。

就在这时，突然乌云密布，一场大雨即将来临。当时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。这个时候，约翰故意大声说：“要下雨了！”11个农夫开始为自家的粮食着急，希望赶快结束这次判决，尽快回去收粮食。于是他们都转变了自己的态度，同意了约翰的意见，法庭最终宣告被告无罪。

在众多谈判中，巧妙地设定一个最后期限，可以让很多原本在谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议，在时间期限的压力下，得以尽快解决。

第二个策略，“以其人之道还治其人之身”，也就是“以攻为守”。谈判越进展到后期，越不要害怕冲突，不要为了急于达成“双赢”协议而丢掉谈判底线，功亏一篑。这个策略可以化冲突为机遇，打破谈判僵局，创造新的“可协商空间”。

有一家建筑公司与合作方进行了长达几个月的艰难谈判，好不容易对主要问题基本达成了一致。但是，就在合同签订之前，合作方突然提出要在合同中加一个条款。他们要求，如果工程完工时间比预定时间晚一个月以上，这家建筑公司就要支付一笔赔偿金。

一般来讲，面对这种情况，这家建筑公司可以有三个选择：一、让步，接受要求， 签订合约，但是，这就相当于给自己多套上了一层枷锁；二、拒绝，可是这样一来，好不容易达成的谈判成果，可能就会彻底泡汤；三、妥协，尝试协商减少赔偿金额，这样虽然可以减少风险，但风险依然存在。

这家建筑公司实际上是怎么做的呢？他们的做法很聪明，并没有从通常的三种做法里进行选择，而是反过来向合作方也提出了一条新的要求：如果工程提前完工，合作方必须向建筑公司支付一笔奖金。

这个要求不卑不亢，既接受了对方的要求，也提出了自己这一方对等的条件；既抵消了合作方的新要求带来的风险，同时，更为自己增加了可能获得的好处。谈判的结果自然是协议达成，双方都很满意。

这家建筑公司的聪明之处就在于“以攻为守”。面对冲突，不是只采取消极防御的姿态，只盯着自己所处的困境一筹莫展，而是把精力聚焦在对方的核心需求和关切的问题上，创造性地把谈判推向了成功。

所以说，谈判的本质其实就是一场基于利益交换的心理博弈。在利益分歧较大的艰难谈判里，双方虽然很难取得事实意义上的“双赢”，但是，完全可以创造出心理感受上的“双赢”。谈判高手往往善于利用正确的策略与方法，让对手觉得“虽败犹荣”，在心理上产生自己也取得了胜利的错觉，这才是真正高明的“双赢”。

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